Corretores contam tudo o que fazem para vender, menos o próprio nome. Acompanhe a confissão de três deles:
CORRETOR DE LANÇAMENTOS DA LOPES, 32 ANOS, TRÊS DE PROFISSÃO:A gente tem pressa de vender, mas o cliente, na maioria das vezes, não tem pressa de gastar. Então, a única saída é assustar o indeciso. Digo que já existe outra proposta pelo imóvel e que o risco de perder a oportunidade de morar naquele lugar maravilhoso é grande. Se o cliente está hesitante, mas vejo que tem bom potencial, ligo, mando e-mail e material de propaganda, passo meses e meses marcando presença.
*****
O comprador mesmo chega de mansinho, não demonstra muito interesse. Tem de ter paciência e jogo de cintura. A gente logo percebe quem não é bobo: se preocupa com preço, localização e qualidade de acabamento.
Chato mesmo é pegar o famoso “bulula”: cara que só quer olhar o decorado para ter noções de design de interiores ou que só quer passear e leva a namorada pra fazer uma média.
*****
Não pode vacilar com o cliente nem com os colegas de trabalho: é um querendo passar a perna no outro, vendem até a mãe pra fechar negócio! O jeito, é torcer para ter sorte e sair com um bom número no sorteio do plantão, que indica a ordem de atendimentos.
CORRETOR DA KAUFFMANN IMÓVEIS, 37 ANOS, DEZ DE PROFISSÃO:
Lábia é fundamental: não adianta ter conhecimento técnico e não saber argumentar. Presto atenção no cliente e aproveito os ganchos que ele dá. Se diz que gostou da localização, é nela que eu vou. "Então o bairro é esse! Aqui tem lojas, restaurantes, escolas..." Trabalho a imaginação dele para que já se sinta dono daquilo e nem mostro outras opções para não confundi-lo.
*****
Tem cliente que é taxativo: chega dizendo que quer terraço, área de lazer... Quando você pergunta quanto ele pode pagar, mal dá para um imóvel com uma vaga de garagem. É que o povo passa na frente de um prédio e vai no "chutômetro". Daí diz que a vizinha da tia comprou um apartamento ali por metade do valor.
*****
Tem muito cliente chato, viu? Você mostra os imóveis e ele reclama até porque o azulejo é antigo. Só que ninguém jamais vai encontrar algo que seja 100% do próprio gosto. Tem também os que enchem a paciência querendo saber como está o mercado, quanto custa o metro quadrado, se não negocio a comissão. Eles só não pensam que, como não temos salário, dependemos dela pra viver.
CORRETOR DE LANÇAMENTOS DA LOPES, 32 ANOS, TRÊS DE PROFISSÃO:
Muitos só informam estritamente aquilo que o cliente pergunta. É muito comum omitir detalhes que podem reduzir a atratividade de um imóvel, como a realização de uma feira semanal na rua ou a previsão de início de alguma obra (cujo barulho vai ser grande) ao lado do edifício. Outra prática que era corriqueira e agora vem diminuindo são os anúncios de imóveis que não existem. Quando a procura diminui, algumas imobiliárias adotam essa artimanha para instigar o interesse dos clientes. Você liga lá para saber do empreendimento anunciado, e eles dizem que já foi tudo vendido. Aí aproveitam para apresentar as ofertas que realmente tinham e estavam encalhadas.
*****
Como o consumidor está bem mais exigente, quem não tem ética está sendo excluído do mercado. Agora o sujeito compra com consciência. Ele conversa com a esposa à noite, troca ideias com amigos, compara alternativas com a ajuda da internet e adia decisões. Antigamente se comprava por impulso, ninguém percorria os arredores para saber se tinha favela, ou conversava com vizinhos sobre questões de segurança, ocorrência de assaltos...
Nenhum comentário:
Postar um comentário